【鞍鋼】推進(jìn)營銷創(chuàng)新促轉(zhuǎn)型升級
“轉(zhuǎn)型升級是目前中國整個經(jīng)濟(jì)和社會都要進(jìn)行的重要任務(wù)，鋼鐵行業(yè)也不例外。當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)盲目擴(kuò)張產(chǎn)能，脫離了市場需求的發(fā)展，是造成產(chǎn)能過剩導(dǎo)致全行業(yè)虧損的主要原因之一。鋼鐵行業(yè)作為典型的基礎(chǔ)原料行業(yè)，在整個產(chǎn)業(yè)鏈條上，處于相對弱勢的地位。當(dāng)前，鞍鋼扭虧增效任務(wù)艱巨，轉(zhuǎn)型升級勢在必行。”談到轉(zhuǎn)型升級，鞍山鋼鐵集團(tuán)公司黨委常委、副總經(jīng)理林大慶說：“鞍鋼要走出困境，實現(xiàn)全面振興，必須抓住新的發(fā)展機(jī)遇，大力推進(jìn)營銷創(chuàng)新，促進(jìn)轉(zhuǎn)型升級。”
就營銷系統(tǒng)如何轉(zhuǎn)型升級，林大慶說：“鞍鋼營銷系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型升級，首先應(yīng)是理念上的創(chuàng)新。我們身處困境需要創(chuàng)新突圍。同時，市場和用戶的需求在不斷變化，需要我們在營銷理念上緊跟形勢。其次是銷售體制也要創(chuàng)新。近期，鞍鋼根據(jù)不同品種組建了十多個銷售隊伍，加之新成立的中厚板事業(yè)部、汽車鋼銷售(服務(wù))中心將產(chǎn)銷研更好地結(jié)合起來，通過下放決策權(quán)，縮短了決策流程，實現(xiàn)對市場和用戶需求的快速反應(yīng)。”他表示，現(xiàn)在這十幾個銷售隊伍都有獨(dú)立的銷售權(quán)，可以靈活定價，完全以市場實際制定相關(guān)銷售政策，這種變化讓責(zé)權(quán)更加統(tǒng)一。林大慶說：“目前，我們正在做的工作有兩個：一個是讓每個銷售隊伍在價格和數(shù)量上定出階段目標(biāo)并逐項分解落實，激發(fā)參與營銷的技術(shù)和銷售人員的競爭意識和工作干勁。二是積極做好營銷方式的創(chuàng)新。”
林大慶表示，鞍鋼在近期的營銷工作中提出兩個目標(biāo)，一個是提高目標(biāo)市場占有率，另一個是縮短銷售鏈條。只有準(zhǔn)確把握市場需求，依靠科技創(chuàng)新把品種質(zhì)量提升上去，依靠品種質(zhì)量打開市場，才能提升鞍鋼產(chǎn)品的市場占有率。在這一過程中，鞍鋼營銷隊伍要用創(chuàng)新的思維改進(jìn)營銷工作，讓技術(shù)團(tuán)隊先行，用技術(shù)打開市場，貼近市場搞研發(fā)。加大投入搞研發(fā)，要根據(jù)市場變化調(diào)整思路，根據(jù)客戶需求改善品種和質(zhì)量，加強(qiáng)技術(shù)售后服務(wù)，提升鞍鋼的品牌價值。同時，努力打造自己的特色產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品領(lǐng)域，搶占市場先機(jī)，切實把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)力，靠獨(dú)有產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品提高企業(yè)競爭力，帶動企業(yè)效益的提升。
創(chuàng)新銷售方式是鞍鋼提升營銷效率的重要突破口。林大慶說，鞍鋼營銷工作采取多樣化的銷售方式，如新增加網(wǎng)絡(luò)銷售模式，實現(xiàn)透明陽光銷售，降低了交易成本。同時，組織地區(qū)銷售分公司以現(xiàn)貨零售和競價銷售、聯(lián)系當(dāng)?shù)劁摬呐渌椭行奈袖N售等以及加上擴(kuò)大出口等方式，降低銷售人員組織合同的壓力，讓他們集中精力開發(fā)更多直供客戶。從幾個月的試運(yùn)行結(jié)果來看，鞍鋼這一新的銷售方式得到了用戶的肯定與認(rèn)可。(鋼聯(lián)資訊)
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