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　　良方之一：集成購(gòu)銷

　　有家大型鋼貿(mào)公司開出的盈利秘方叫“集成購(gòu)銷”。這家貿(mào)易公司根據(jù)當(dāng)前鋼鐵流通業(yè)態(tài)的變化和自身的發(fā)展，進(jìn)行一種創(chuàng)新性經(jīng)營(yíng)模式的探索。把“購(gòu)”與“銷”集成為一體，以重點(diǎn)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為目標(biāo)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并提出“建立以鋼廠為核心的生產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)體系”戰(zhàn)略思想，與鋼廠形成良好的、緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，向鋼廠提供煤炭、焦炭、鐵精粉、廢鋼、鐵合金等鋼鐵原料，通過向鋼鐵企業(yè)提供重點(diǎn)原料，帶動(dòng)自身的原料銷售，同時(shí)，向鋼廠采購(gòu)鋼材，形成閉環(huán)業(yè)務(wù)。購(gòu)銷互動(dòng)，既能提高綜合盈利能力，又能減少資金占用，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。去年這家鋼貿(mào)公司與國(guó)內(nèi)20家重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)開展集成購(gòu)銷業(yè)務(wù)，合計(jì)商品量(鋼材和原材料)達(dá)2681萬噸，營(yíng)業(yè)收入達(dá)539億元，比上一年同比增長(zhǎng)39%。

　　良方之二：“近終型”營(yíng)銷

　　有的鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新的盈利模式則是將銷售重點(diǎn)前移，實(shí)施“近終型”營(yíng)銷模式。時(shí)下，鋼材貿(mào)易盈利大幅縮水，其中一個(gè)原因是流通環(huán)節(jié)多，物流成本高。諸如，鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨，運(yùn)到指定的倉(cāng)庫(kù)，再分銷給中間貿(mào)易商，中間貿(mào)易商再轉(zhuǎn)手其他中間商，需要3到5個(gè)流通環(huán)節(jié)，最后才到達(dá)終端用戶手中。這樣流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)經(jīng)過層層分?jǐn)傊螅呀?jīng)所剩無幾，遇到市場(chǎng)震蕩，價(jià)格下跌，還得虧本經(jīng)營(yíng)。這些鋼貿(mào)公司把銷售的中心和重點(diǎn)前移到最終端，直接向用戶提供鋼材。有的鋼貿(mào)公司的“近終型”營(yíng)銷，做到向鋼廠和用戶兩頭靠攏，將鋼材直接從鋼廠發(fā)送到終端用戶的施工現(xiàn)場(chǎng)或指定地點(diǎn)，這樣不僅減少了鋼材的輸送環(huán)節(jié)，還加快了物流速度，節(jié)省了物流成本。這種“近終型”的經(jīng)營(yíng)模式必須“以需定銷”，鋼貿(mào)商首先與終端用戶簽訂供貨合同，然后按照終端用戶的訂貨合同，向鋼廠組織資源，再按照終端用戶提出的送貨時(shí)間、數(shù)量、品種等進(jìn)行配送。鋼貿(mào)商在服務(wù)中為終端用戶增值的同時(shí)，也確保了自身效益。

　　良方之三：向深加工要效益

　　“向深加工要效益，在配送上搞創(chuàng)收”，這也是微利時(shí)代下一些鋼貿(mào)公司的盈利良方。通過加工配送提高鋼貿(mào)效益，這一點(diǎn)似乎已成為一個(gè)共識(shí)，不少鋼貿(mào)商都提出為客戶提供配送加工，但真正想通過配送加工，實(shí)現(xiàn)效益最大化，還須下一番真工夫。近年來，不少鋼貿(mào)商在加工配送上力求“深、近、異”，“深”就是對(duì)鋼材進(jìn)行深度加工，盡最大限度滿足客戶需求;“近”就是貼近用戶，提供一站式服務(wù);“異”就是向異型、“近終”產(chǎn)品發(fā)展，向用戶提供近似零部件產(chǎn)品。有的鋼貿(mào)公司為了實(shí)現(xiàn)以“深、近、異”為特點(diǎn)的加工配送，專門從美國(guó)引進(jìn)先進(jìn)加工裝備，并建立加工配送現(xiàn)代化物流體系，把銷售觸角延伸到華北、華東、華南、東北、西南、西北等地區(qū)。遍及全國(guó)的剪切加工中心在滿足不同客戶需求的同時(shí)，更提高了鋼材貿(mào)易的增值服務(wù)能力，使產(chǎn)品更貼近終端市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)了鋼貿(mào)企業(yè)從單純的貿(mào)易型向綜合服務(wù)型轉(zhuǎn)變，盈利水平得以提升。

　　良方之四：統(tǒng)購(gòu)分銷

　　微利時(shí)代之下，鋼貿(mào)商抱團(tuán)改變購(gòu)銷格局，爭(zhēng)奪“定價(jià)權(quán)”，這也是一個(gè)盈利良方。國(guó)內(nèi)鋼鐵流通領(lǐng)域長(zhǎng)期以來呈現(xiàn)“散、小、多、亂”的經(jīng)營(yíng)局面，市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)不斷，而鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠長(zhǎng)期建立的是買斷式的代理關(guān)系。這種“買斷式代理”是鋼貿(mào)商動(dòng)用自有資金，先和鋼廠簽訂協(xié)議訂貨，到貨后按市場(chǎng)價(jià)格出售并從中謀取差價(jià)的模式。對(duì)于鋼貿(mào)商來說，在定價(jià)上始終沒有話語(yǔ)權(quán)，存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。鋼企往往只與經(jīng)銷規(guī)模上百萬噸、資金信譽(yù)度好的一級(jí)代理商合作，小型鋼貿(mào)企業(yè)往往只能從“中間商”手上拿貨，成本自然提高，特別是當(dāng)鋼價(jià) “倒掛”的時(shí)候，鋼貿(mào)商不僅無利可圖，還會(huì)嚴(yán)重虧損。針對(duì)這種狀況，一些地區(qū)的鋼貿(mào)商會(huì)或協(xié)會(huì)，把鋼貿(mào)商組織起來，打破傳統(tǒng)單一供銷模式，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)購(gòu)分銷格局。有的地區(qū)行業(yè)協(xié)會(huì)組織70家鋼貿(mào)企業(yè)出資數(shù)億元，組建金屬物資投資有限公司，將鋼貿(mào)商的資金集中起來，統(tǒng)一向鋼廠訂貨，以量取勝，從鋼廠取得低價(jià)集中采購(gòu)權(quán)，繼而再分給每家企業(yè)進(jìn)行銷售，這樣把原來各層級(jí)的利潤(rùn)都留在了自己手上。鋼鐵貿(mào)商通過抱團(tuán)組建大型鋼貿(mào)集團(tuán)公司，走集中采購(gòu)之路，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，抱團(tuán)取暖，定將大大提高其與上游鋼廠之間的定價(jià)權(quán)，從鋼廠取得批量低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，充分實(shí)現(xiàn)鋼材流通服務(wù)型企業(yè)的角色轉(zhuǎn)變，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。(中國(guó)冶金報(bào))